Idea konferencji

W większości organizacji sprzedaż przypomina sztukę, a nie naukę. Sales Acceleration Formula (formuła przyspieszenia sprzedaży) pozwala zmienić tę perspektywę i przełożyć proces tworzenia przychodów na łatwe, wymierne kroki: atrudnianie sprzedawców, szkolenie zespołu sprzedaży, zarządzanie sprzedażą, generowanie popytu i eksperymentowanie z nowymi technologiami. Do każdego z nich trzeba stworzyć oddzielny system działający w oparciu o dane. Na dzisiejszym rynku każda akcja jest rejestrowana, nagrywana i gdzieś przechowywana – najwyższa pora nauczyć się z tego korzystać, niezależnie od wielkości Twojej firmy i branży, w jakiej działasz!

PODCZAS TEJ SESJI:

  • dowiesz się, jak wykorzystywać nowe technologie do skutecznego generowania leadów, przyspieszania transakcji oraz zwielokrotniania zysków ze sprzedaży,
  • opracujesz plan zwiększenia sprzedaży poprzez pozyskanie nowych i utrzymanie dotychczasowych klientów,
  • zwiększysz skuteczność rekrutacji oraz zaplanujesz rozwój swoich handlowców w taki sposób, by zapobiec ich rotacji i zwiększyć zaangażowanie w pracę,
  • dopasujesz swoje strategie i działania sprzedażowe do różnych ścieżek zakupowych klienta

Problem

Sprzedaż jest droga, niewydajna i chaotyczna, a efekty działań handlowców trudno przewidzieć. TAK NIE MUSI BYĆ!

Oto często spotykany dylemat: mamy niezłych ludzi, wydajemy znaczne środki na szkolenia, organizujemy konkursy, wprowadzamy innowacje, ale pomimo tych aktywności wyniki nie są zadowalające. Co jest tego powodem?

Nasze działania często są ze sobą niespójne, przez co nie wiemy, dlaczego nie osiągamy zakładanych wyników. W wielu firmach dominuje nawet przekonanie, że sprzedaż to „sztuka”, a nie nauka. Badania pokazują, że takie podejście wiąże się ze słabymi rezultatami. Poprawić je można, wprowadzając elementy „nauki” do sprzedaży.

Rozwiązanie

Pora na nowe podejście do sprzedaży! Zastosuj unikalną formułę Sales Acceleration, która zapewni Ci większe i przewidywalne przychody

Efektywnie zarządzaj siłami sprzedażowymi dzięki przełomowemu podejściu Sales Acceleration Formula (formuła przyspieszenia sprzedaży), które pozwoli Ci przełożyć sprzedaż na łatwe i wymierne kroki, diametralnie zwiększając zyski. Stwórz system i procesy, które w przewidywalny sposób, dzień po dniu, będą Ci pozwalały efektywnie zarządzać aktywnością różnych pracowników i osiągać konkretne cele sprzedażowe.

Skorzystaj z najlepszych światowych praktyk i powtórz sukces HubSpota: stwórz logiczny proces, zaimplementuj mierniki, wskaźniki i analitykę. Wprowadź w swojej firmie kulturę rygorystycznej autoanalizy i oceny. Eksperymentuj i udoskonalaj proces sprzedaży.

POZNAJ 4 ELEMENTY SUKCESU W SPRZEDAŻY

Weź udział w konferencji HBRP: dowiedz się, jak zadbać o kluczowe płaszczyzny sprzedaży według Roberge’a i przygotować dla nich oddzielne systemy działające w oparciu o dane.

Zatrudnianie sprzedawców

The Sales Hiring FormulaTrain

Opracuj kryteria sukcesu handlowca w Twojej firmie i bezwzględnie przestrzegaj ich podczas rekrutacji sprzedawców.

Zarządzanie sprzedażą

Sales Management FormulaProvide

Przenieś odpowiedzialność za procesy sprzedażowe na handlowców; zapewniaj im co miesiąc stałą liczbę leadów o takiej samej jakości.

Szkolenie sprzedażowe

The Sales Training FormulaHold

Dbaj o spójne i usystematyzowane szkolenia nowo zatrudnionych osób, weryfikuj ich postępy i porównuj wyniki.

Generowanie popytu dzięki nowym technologiom

Generation Demand Technology FormulaLeverage

Umożliwiaj klientom robienie lepszych zakupów, a sprzedawcom – szybszą sprzedaż
dzięki działaniom generującym popyt.

Prelegenci

GOŚĆ SPECJALNY:

Mark Roberge

Rewolucjonista, który udowadnia, że sukces sprzedaży tkwi w wykorzystaniu danych i w analityce. Pełnił funkcję wiceprezesa ds. globalnej sprzedaży i usług w start-upie HubSpot, skalując roczne przychody z 0 do 100 milionów dolarów i powiększając swój zespół od 1 do 450 pracowników. W tym czasie magazyn „Forbes” zaliczył go do 30 najskuteczniejszych ekspertów do spraw sprzedaży na świecie. Został również wyróżniony tytułem Osobowość Sprzedaży 2010 na prestiżowej konferencji sprzedażowej MIT Sales Conference.

Obejmując stanowisko wiceprezesa w HubSpocie, nie miał żadnego doświadczenia związanego z zarządzaniem sprzedażą. Jako inżynier z dyplomem Massachusetts Institute of Technology (MIT) wykorzystał swoje umiejętności analityczne do stworzenia systemu zatrudniania handlowców w oparciu o mierniki i analizy ilościowe. Szybko się okazało, że takie podejście zdaje egzamin, a Roberge zaczął je wykorzystywać do usprawniania kolejnych płaszczyzn funkcjonowania sprzedaży. W ten sposób powstała jego autorska formuła przyspieszenia sprzedaży, którą opisał w bestsellerowej książce The Sales Acceleration FormulaObecnie jest członkiem zarządów wielu start-upów oraz inwestorem. Wykłada na Harvard Business School, gdzie prowadzi zajęcia z zarządzania sprzedażą i z przedsiębiorczości dla studentów MBA. Publikuje artykuły m.in. w „Harvard Business Review”, „Wall Street Journal”.

dr Witold Jankowski

Prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”, jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania z obszarów przywództwa i kształtowania kultury organizacyjnej, takimi jak dr Marshall Goldsmith, prof. Dave Ulrich czy prof. Heike Bruch. Współpracuje z najlepszymi ośrodkami badawczymi i szkoleniowymi na świecie (Imparta, Objective Management Group, Human Synergistics, Communispond, INSEAD i in.). Gorący zwolennik i propagator koncepcji evidence-based management.

Jest doświadczonym wykładowcą: w latach 1992–2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie, a dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management ™, Strategic Leadership Academy™, Personal Leadership Academy™). Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

Jacek Masłowski

Uznany trener i coach sprzedaży łączący unikalne perspektywy praktyka biznesu i terapeuty. W swojej karierze przeszedł drogę od stanowiska przedstawiciela handlowego aż do dyrektora sprzedaży, pracując m.in. dla Perfetti Van Melle Polska, Kraft Jacobs Suchard, Lisner i Carlsberg Polska. Przeszkolił około 6 000 osób na stanowiskach od młodszego przedstawiciela handlowego po prezesa zarządu.

Specjalizuje się w coachingu, szeroko pojętym kierowaniu zespołami, technikach sprzedaży oraz zarządzaniu rozwojem kompetencji. Prowadzi także szkolenia z zakresu rozwiązywania konfliktów, umiejętności interpersonalnych, asertywności, perswazji, inteligencji emocjonalnej, a także systemów ocen i rekrutacji. Ukończył szkołę trenerów i terapeutów w Instytucie Terapii Gestalt w Krakowie. Współzałożyciel i prezes Fundacji Masculinum. Autor poradników zawodowych oraz artykułów publikowanych na łamach „Gazety Wyborczej”. Współprowadzący audycje w TOK FM.

Program konferencji

09.00 – 09.30

Rejestracja i networking przy kawie

09.30 – 09.45

Rozpoczęcie konferencji

Adrianna Wardzała
„Harvard Business Review Polska”

09:45 – 10:45

Zarządzanie procesami sprzedaży: dlaczego tradycyjne metody nie działają?

  • Śmierć modelu sprzedaży opartego na intuicji i najlepszych praktykach
  • Diagnoza stanu na dziś: wyniki badań praktyk zarządzania sprzedażą w Polsce
  • Dlaczego każda firma musi wypracować własny model efektywnej sprzedaży, który odpowiada jej wielkości, sytuacji i celom rozwojowym
  • „Naukowe” myślenie w sprzedaży: co to oznacza w praktyce na poziomie strategicznym i operacyjnym?
  • Formułowanie hipotez, testowanie i uczenie się: to łatwiejsze, niż myślisz!
  • Zarządzanie uczącą się organizacją sprzedaży: krok po kroku

dr Witold Jankowski
ICAN Institute

10:45- 11:00

Zapraszamy na kawę

11:00 – 12:30

The Sales Acceleration Formula (część 1)

  • Rekrutacja najlepszej klasy specjalistów od sprzedaży: jak sformułować idealny wzór na zatrudnianie w swojej firmie?
  • Superhandlowcy poszukiwani – czego kategorycznie wymagać od kandydatów?
  • Trzy elementy metodologii sprzedaży, które musisz zdefiniować: droga prowadząca do zakupu, proces sprzedaży i matryca kwalifikacyjna
  • Przewidywalny wzór na szkolenie sprzedawców: lista sprawdzająca
  • Sukces trzeba zmierzyć: dlaczego opracowanie egzaminów weryfikujących wyniki to konieczność?

Mark Roberge
gość specjalny

12:30 – 13:30

Zapraszamy na lunch

13:30 – 15:00

The Sales Acceleration Formula (część 2)

  • Kultura coachingu opartego na wskaźnikach: dlaczego menedżer sprzedaży tak naprawdę powinien być „trenerem sprzedaży”?
  • „Obieranie cebuli”, czyli jak zdiagnozować braki w umiejętnościach handlowców i zyskać więcej czasu na doskonalenie właściwych obszarów
  • Odwrócony wzór na generowanie popytu— spraw, by Twoja firma trafiła na szczyt wyników wyszukiwania

Mark Roberge
gość specjalny

15:00 – 15:15

Zapraszamy na kawę

15:15 – 16:15

Jak zwiększyć poczucie odpowiedzialności handlowców za proces sprzedaży i wyniki?

  • Kluczowe kryterium sukcesu w rekrutacji handlowców to odpowiednia osobowość: poznaj konkretne sposoby, dzięki którym ją zmierzysz
  • Mity i fakty na temat przyczyn angażowania się handlowców w proces sprzedaży
  • Motywowanie sprzedawców po polsku (metody i efekty) – wnioski z badań ICAN Research w rodzimych przedsiębiorstwach
  • Przepis na długofalowe zaangażowane handlowców: jakie metody działają w zależności od stosowanego modelu sprzedaży?

Jacek Masłowski
ICAN Institute

16:15 – 16:30

Zapraszamy na kawę

16:30 – 17:15

Warsztat dla klubowiczów Elite Sales Program

Mark Roberge
gość specjalny

Osobiste zaproszenie

Cennik

Cena standardowa

4 614,00
zł netto

Cena dla nowych Klientów z prenumeratą Basic HBRP

3 950,43
zł netto

Cena dla Klientów ICAN i Prenumeratorów HBRP

2 999,00
zł netto

Partner Klubu Elite Sales Program

Gwarancja korzyści HBRP

Jeśli po zakończeniu konferencji uznają Państwo, że omawiane techniki nie mają zastosowania w Państwa przypadku bądź mają Państwo jakiekolwiek zastrzeżenia dotyczące jakości prowadzenia konferencji lub towarzyszących jej materiałów, oferujemy całkowity zwrot kosztów uczestnictwa!

Dlatego z uczestnictwem w konferencji nie wiąże się żadne ryzyko, a tylko możliwość osiągnięcia wymiernych korzyści w postaci praktycznych umiejętności oraz nowych rozwiązań w firmie.

dr Witold Jankowski
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”